ESKO MARINE, Çin menşeili JOINTTOP firmasıyla geçtiğimiz kasım ayı sonunda masaya oturdu ve önemli bir anlaşmaya imza attı. Şirket, bu anlaşma ile Çin'de havuzlama konusuna çok farklı bir anlayış getirmeyi hedefliyor. Özellikle de Türk armatörlerine Çin'de paha biçilemeyecek kalitede bir hizmet sunmayı taahhüt ediyor. Anlaşmanın detaylarını öğrenmek üzere bir araya geldiğimiz The Maritime House (TMH) bünyesindeki ESKO MARINE firma ortaklarından Adem Kocadağ, JOINTTOP firmasının Türkiye'de hizmet veren tek yetkili temsilcisi olduklarına dikkat çekiyor ve 'Bu anlaşma ile Çin'de gemisini havuzlamayı düşünen armatöre, önereceğimiz en kaliteli ve prestijli 4-5 tersane için tek bir fiyat geçiyoruz ve armatöre istediği tersaneyi seçme imkanı sunuyoruz. Esas amacımız Türk armatörünün yanında olmak, teknik ve ticari menfaatlerini korumaktır' diyor. Öncelikle önemli bir anlaşmaya imza attınız. Anlaşmanın detaylarından bahseder misiniz? Çin, tersaneler açısından Türk armatörlerinin markajında olan ve tercih ettiği bir ülke olmuştur her zaman. Bizim de halihazırda temsil ettiğimiz tersaneler vardı, ancak özel olarak şirket çatımız altında yoğunluk verdiğimiz bu şekilde bir yapı yoktu. Biz de bunun üzerine JOINTTOP ile bir araya geldik ve kasım sonu başarılı bir anlaşmaya imza attık. JOINTTOP 1996 yılında kurulmuş ve Çin'de senede yaklaşık 150 gemi havuzlayan bir broker şirketi. Çin'de Kuzey'den başlayıp ortada Şangay ve Zhoushan adasından aşağıya kadar, güney de dahil bütün önde gelen tersaneler ile anlaşmaları olan bir firma. Ve bu 150 gemilik potansiyellerini kullanarak yaptığı anlaşmalardan dolayı da tersanelerden hem çok iyi fiyat hem de en üst kalitede hizmet alıyorlar. Çünkü JOINTTOP, tersaneler için çok büyük bir müşteri. Biz de bu firmanın Türkiye'deki tek yetkili temsilcisiyiz. Bu anlaşma sayesinde Çin'de havuzlama konusuna sektörümüze çok farklı bir anlayış getirmeyi hedefliyoruz. Bu anlaşma ile Türk armatörüne nasıl bir fayda sağlanacak? JOINTTOP firması Çin'in çeşitli önde gelen tersanelerinde senede 150 civarı gemi havuzluyor ve dolayısıyla çok çarpıcı, rekabetçi, cazip fiyatlar elde edebiliyor. Armatörlerimize sunacağımız tek fiyat politikası ile hizmet verdiğimiz tersanelerden herhangi birini seçebilme özgürlüğüne sahip olacaklar. Bu da tabi büyük bir esneklik imkanı verecek. Bu anlaşma şöyle bir farklılıkta getirmekte; normalde armatörler arada herhangi bir şirket olmaksızın direkt tersanelerle iletişim yapmaktan yana olurlar. Sebebi ise arada bir şirket olursa maliyetin artacağı düşüncesidir. Ancak burada tam tersi bir olay gerçekleştirmeyi başardık. O da bu anlaşma sayesinde armatörler, bizim aracılığımızla hem çok özel fiyatları elde edebilecekler hem de en üst kalitede hizmetten faydalanabilecekler. Yani aradaki danışman şirketi sayesinde kayda değer miktarda indirimli fiyat ve eşsiz bir teknik/ticari destekten faydalanacaklar. Ayrıca her tersanede JOINTTOP personelimiz bulunuyor. Enspektorlerimize başından sonuna kadar yardımcı olan konusunda uzman ve tecrübeli, projeye göre 2,3-5 JOINTTOP personeli görevlendiriliyor. Bu kadar sayıda havuzlama yaptığımız için aldığımız fiyatlar gerçekten çok rekabetçi ve verdiğimiz hizmet kalitesi de en üst seviyede. Böylelikle Türk denizcilik camiasına elimizden gelen imkanları sunmaktan da ayrıca gurur duyuyoruz. TMH olarak farklılığımızı her alanda devam ettirmek için elimizden geleni yapmaya ve sektörümüze hizmet etmeye devam edeceğiz. Burada armatörün bizi kullanarak elde edeceği avantajı havuz sistemi(pool) gibi anlatabiliriz. Havuzda 150-200 gemi var ve JOINTTOP bu gemi potansiyeliyle beraber tersaneye gidiyor. Her tersanedeki fiyat ve servis bu 150-200 civarı gemiye göre özel olarak firmaya veriliyor. Biz de bu yeni oluşumla Türk armatörlerimize diyoruz ki ; 150-200 gemilik havuzdan hem ticari olarak hem de teknik olarak siz de yararlanın, bu sistemi kullanarak karlı çıkın, operasyonel olarak verimliliğiniz artsın. Önemli bir nokta daha var ki, o da havuzlama sırasında her zaman bir sıkıntı yaşanır. Fakat sıkıntı yaşandığı zaman biz çözüme çabuk ulaşıyoruz. Çünkü Çin'de tersanelerde en üst seviyede ilişkilerimiz mevcut. JOINTTOP'un hacmi çok fazla olduğu için bunun getirmiş olduğu müşterilerine karşı bir sorumluluğu var. Dolayısıyla güven konusunda da sağlam bir firma.1996'dan bu yana müşteri portföylerini her yıl genişletmeleri de bunun bir kanıtı. Peki, hizmet sonrası prosedürden bahsedersek… Havuzlamadaki işler başarıyla ve zamanında bitirildiğinde de armatör final hesabı JOINTTOP ile kapatıyor, tersaneyle değil. Bildiğiniz gibi en büyük olaylar hesap kapatmada armatör ile tersane arasındaki anlaşmazlıklardır. Bir fiyat verilir ama ekstra çıkan işlerde daha fazla fiyatlandırılır. Bizim burada verdiğimiz bir güvence var; o da tek fiyat. Türkiye'de firmanın tek yetkili hizmet veren şirketiyiz, dolayısıyla uzun süreli tekrarlayan müşterilerimiz olmasını hedeflediğimiz için iş yapış tarzımız her zaman armatörün yanında olmak, bu anlaşmadan elde ettiğimiz gücü, onların maksimum çıkarına kullanmak. Çünkü gemi olmazsa bizim anlaşmamız da bir şey ifade etmeyecek. Amaç Türk armatörünün menfaatini korumak. Daha çok ara bulucuyuz ancak ağırlıklı olarak armatöre hizmet veriyoruz, armatörün yanındayız. Armatörler hizmetimizden ne kadar memnun kalırsa, Çin'e gittiği zaman kendini ne kadar emniyette ve güvende hissederse -ki biz bunu taahhüt ediyoruz - o kadar da amacımıza ulaşmış olacağız. Farkımız bu, hiçbir zaman kısa vadeli, bir kerelik vizyonumuz olmadı. Açıkçası şu anda bizden başka hiçbir acente bu hizmeti verebilecek durumda ve yetkinlikte değil. Size hiç gelmeyen bir armatör Çin'e gittiği zaman neyle karşılaşıyor? Sizi tercih ederse durum ne kadar değişir? Çin'deki tersanelerde fiyat verirken teklif listesinde; gross ve net şeklinde iki farklı fiyat vardır. Net fiyatlardan hiç indirim yapmazlar. Ama diğer hizmet fiyatlarında ise onları gross yaparlar ve sonra da yüzde 50-60 indirim sağlarlar. Böyle karmaşık bir sistemleri vardır. Bizim fiyat listesi sistemimiz ise çok basit; tek fiyat... Bu fiyatlar kullanılarak hesaplanan fatura miktarının üzerinden de ekstra olarak işin çapına, büyüklüğüne göre ilaveten de 20-25'lerde bir indirim daha sağlıyoruz. Dolayısıyla çok rekabetçi, ekonomik bir fiyatlandırma sistemi oluyor müşteri için. Bizim bu işbirliğindeki amacımız sadece fiyat konusunda avantaj sağlamak değil; çünkü Çin gibi bir yerde verdiğimiz ekstra hizmetin değeri paha biçilemez. Çin'de tersaneler doluyken kimin gücü fazla, ilişkileri iyi ise onun işi öncelikle görülür. Armatör bizi tercih ettiğinde Çin'de paha biçilemeyecek kalitede bir hizmet alacaktır. O tersanede proje süresince görevlendireceğimiz JOINTTOP uzmanları sayesinde tüm işleri en kaliteli şekilde ve sorunsuz olarak yapılacaktır. Armatör tersaneye JOINTTOP ile giderse fiyat sürprizi de yaşamayacaktır. Önceden iyi çalışılmış iş listesiyle beraber, bütçe rakamlarıyla fatura final rakamları arasında uçurumlar olmayacak. Burada tabi proaktif olarak havuza girmeden yapılacak/yaptırılacak iş listesinin olabildiğince etkin şekilde hazırlanması da çok önemli. İş, armatörlerin teknik ekiplerine düşmektedir, ne kadar iyi çalışılırsa iş listesine, o kadar iyi sonuç elde edilecektir. Türk Armatörlerine iletmek istediğiniz mesajınız…. 1996 yılından bu yana 21 yılda binlerce gemiyi havuzlayan global armatörlerin yararlandığı, avantajlarını kullandığı JOINTTOP sistemini Türk armatörlerimizin de en ileri seviyede kullanması ve yararlanması için biz ilk adım olarak anlaşmamızı yaptık. Sıradaki hedefimiz; bu binlerce gemi listesine armatörlerimizin gemilerini de ilave etmek var... JOINTTOP sistemine, fiyatlarımıza, hizmetlerimize, müşteri memnuniyetine güvenimiz tam. Çalışacağız ve hep birlikte başaracağız… Armatörlerimiz kazanacak, böylelikle biz de ESKO MARINE olarak Türk armatörlerimize alışılagelmişin dışında farklı hizmetler sunmaktan gurur duyacağız. Bu tür hizmetlerimizi gün geçtikçe arttıracağız. Amacımız her zaman farklılık yaratmak, bunu da şimdiye kadar yaptığımız işbirlikleri ile zaten kanıtlamış durumdayız. Ancak durmak yok, yola devam, oyunu değiştirmeye devam! RÖPORTAJ: İBRAHİM KOCAMIŞ ibrahim@7deniz.net 7DENİZ