Friday & Co Shipbrokers BV şirketinde Gemi Alım-Satım (S&P) Brokeri Seren Sapmaz’ın denizcilik sektörüne olan ilgisi, İstanbul’daki hukuk fakültesi yıllarında deniz hukuku alanında uzmanlaşmış bürolarda yaptığı yaz stajlarıyla filizlenmiş. O günleri, yeni insanlarla ve şirketlerle tanışmanın, denizciliğin kendine has dinamiklerini öğrenmenin verdiği heyecanla iş hayatına atılmak için gün saydığı günler olarak belirtiyor. Avukatlık yıllarındaki temposu ise sektörün hem hukuki hem de sahaya dayalı pratiklerini aynı potada eritmesini sağlamış.
O döneme dair şu anısını aktarıyor, "Bir gün Türk armatörün Japonya'daki tersane ile yaptığı yeni inşa sözleşmesine yorum veriyor, ertesi sabah erkenden Körfez'e gidip tersanede bekleyen tamamlanmamış gemilerin kıymet takdiri için gemi inşa mühendisleriyle keşfe katılıyordum. Dönüşte ise alım-satım kapanış toplantısında geminin alıcısıyla birlikte Satış Senedi'ni (Bill of Sale) bekliyordum."
Çok sayıda Türk ve yabancı bankayla gemi finansmanı projelerinde de yer alan Sapmaz, sözleşme müzakereleri yapmanın kendisine, hukukun tam zıttı gibi algılanabilen "ticari bakış açısını" kazandırdığını vurguluyor. Zamanla genişleyen portföyü ve ağı sayesinde yüksek lisans eğitimi için gittiği Hollanda’da mevcut şirketiyle tanışmış ve son üç buçuk yıldır burada S&P brokeri olarak kariyerine devam ediyor.
Rotterdam'da butik bir uzmanlık ve “Off-Market” stratejisi
Sapmaz’ın bünyesinde bulunduğu Friday&Co, Rotterdam ve Riga ofisleriyle 20 yılı aşkın süredir gemi alım-satımı alanında hizmet veren butik bir broker şirketi. Uzmanlık alanları koster tonajı olsa da son yıllarda artan müşteri talepleri ve tonajların büyümesiyle büyük tonajlı gemilerde de aktif rol alıyorlar. Şirket Hollanda merkezli olmasına rağmen, farklı pazar ve segmentlere odaklanan, uluslararası ve dinamik bir ekibe sahip. Sapmaz, bu yapı içerisinde başta Türkiye olmak üzere Hollanda ve Doğu Akdenizli armatörlere hizmet veriyor.
Şirketin pazardaki en büyük avantajı ise müşteri odaklı "off-market" yaklaşımı. Gerektiğinde gemiyi piyasaya sirküle etmenin ötesinde, çoğunlukla hedef alıcıyı veya gemiyi nokta atışıyla belirleyip doğrudan ve "private" (özel) bir iletişim kurmayı tercih ediyorlar. Avrupa pazarındaki armatörlerin büyük kısmıyla uzun yıllara dayanan ilişkileri, müşterilere minimum aracıyla veya doğrudan alıcı/satıcı ile temas kurma imkanı tanıyor. Özellikle Avrupa inşası koster gemilerinde zengin bir portföye sahipler.
Veri gücü de şirketin önemli bir kozu. Sapmaz, Sea3R şirketiyle yürüttükleri ortak girişim (joint venture) sayesinde, Avrupa bankalarına portföylerindeki gemiler için aylık ve yıllık fiyat değerlemeleri sunduklarını belirtiyor. Ayrıca 3600, 5000, 6500 ve 8500 dwt kosterler için hazırladıkları piyasa raporları, operasyonlarını çok güçlü bir piyasa ve fiyat verisiyle destekliyor.
Pandemi dönemeci ve masadaki iki farklı kültür
Sapmaz için uluslararası sularda kariyer yapma fikri, pandemi sürecinde denizcilik alanında ek bir uzmanlık arayışıyla hız kazanmış. Hollanda’nın denizcilik dünyasının kalbi konumunda olması, hukuki altyapısının üzerine ticari ve operasyonel bir perspektif inşa etmesi için bulunmaz bir fırsat yaratmış. Uluslararası ortamda çalışmak, ona aracılık yaparken kültürler arası farklılıkları gözeterek bir denge kurmayı öğretmiş.
"Gemisini satmak isteyen bir satıcı ile gemiyi 'en uygun' fiyata almak isteyen istekli bir alıcının olduğu masada, aslında iki farklı ticari kültürü, iki farklı beklenti dilini ve çoğu zaman iki farklı risk algısını aynı anda yönetmeniz gerekiyor. Her gemi bana hem teknik hem ticari açıdan yeni bir şey öğretiyor."
Bu uluslararası vizyon, aynı zamanda Türkiye piyasasının yanı sıra Kuzey Avrupa ve Baltık navlun piyasalarını ilk elden takip etmesine ve S&P trendlerini yakından izlemesine olanak tanıyor.
Gemi alım-satım piyasasında değişen rotalar: Kosterden büyük tonaja
“Piyasanın güncel durumunu değerlendiren Sapmaz: Koster tonajında son dönemin en dikkat çekici eğiliminin Türk armatörlerin strateji değişikliği olduğunu belirtiyor. Pandemi sonrasında küçük kosterlere yoğun talep gösteren Türk armatörler, zayıf navlun piyasası, artan işletme (OPEX) maliyetleri, mürettebat sıkıntıları ve küçük tonaj için finansmana erişim zorluğu gibi nedenlerle büyük tonaja yönelmiş durumda. Avrupa’da, özellikle Hollanda ve Almanya’da ise tablo tam tersi; armatörler tonaj büyütmek yerine daha ekonomik gemilerle filolarını genişletmeyi tercih ediyor.
Yaşlı gemiler konusundaki seçicilik artmış durumda. IACS klaslarının ve bayrak kurallarının zorlukları nedeniyle, Karadeniz hattı haricinde 2000 yılı öncesi inşa edilmiş gemilere olan ilgi giderek azalıyor. Büyük tonajda ise yakıt fiyatlarındaki dalgalanmalar alıcıları 2013 sonrası inşa edilen, Tier III standartlarında ve eco-makineli gemilere yönlendirirken; bu durum eski ve yeni gemi fiyatları arasındaki makası iyice açıyor. Aynı şekilde küresel ticaret politikaları da Japon inşası ile Çin/Kore inşası gemiler arasındaki fiyat farkını doğrudan etkiliyor.”
Fiyatları belirleyen unsurların sadece son satış rakamları olmadığını; yaş, kondisyon, yeni inşa fiyatları, teslim süreleri, piyasadaki mevcut tonaj arzı ve hurda fiyatlarının da denkleme dahil olduğunu belirten Sapmaz, piyasanın genel röntgenini şu sözlerle çekiyor:
"S&P piyasası uzun süredir navlun piyasasıyla paralel gitmiyor. Rusya-Ukrayna savaşı, Ortadoğu'daki belirsizlik ve artan maliyetler alıcılara yeni yatırım için henüz yeterli güveni vermiyor. Gemisi yaş nedeniyle IACS üyesi kuruluşlarca klasta tutulmayan armatörler için 25 yaşından genç bir gemi almak tek seçenek gibi görünse de, mevcut piyasa ve finans koşulları bunu pek desteklemiyor. Ayrıca, 2008 krizi sonrası Avrupa'da yıllarca yeni gemi inşa edilmemiş olması piyasada hali hazırda 10-20 yaş arası gemi azlığı yarattı ve bu da fiyatlardaki gevşemenin beklenenden yavaş gerçekleşmesine yol açıyor. Hem Avrupa'da hem de Uzak Doğu'da yeni inşa maliyetlerinin artmaya devam etmesi ise göz ardı edilmemesi gereken büyük bir faktör."
Teknolojik dönüşüm: Otonom gemiler ve üç suret konişmento çelişkisi
Denizcilik sektörünü dönüştüren dijitalleşme ve yapay zeka dalgası, Friday&Co'nun da son bir yıldır yoğun şekilde üzerine kafa yorduğu bir konu. Sapmaz ve ekibi, bu yeni teknolojilere direnmek yerine onları alıcıyla doğru gemiyi eşleştirmek ve günlük operasyonel yükü hafifletmek için nasıl kullanabileceklerini araştırıyorlar. Günlük kullandıkları sistemlere entegre edilen yapay zeka ajanlarının sayısı son bir yılda inanılmaz bir hızla artmış durumda.
Ancak sektörün yapısı gereği geleneksel ve yeniliklere karşı tutucu olduğunu da gözlemliyor. Yüksek lisans tezini akıllı sözleşmeler üzerine yazan Sapmaz, denizcilik ve taşımacılık sektörünün yapay zekayı en son benimseyen alanlardan biri olduğuna dikkat çekiyor. "Otonom gemiler artık kimseyi şaşırtmıyor ama biz hala üç suret konşimento ve fiziksel evrakla iş yapılan bir sektörüz," diyen Sapmaz; teknolojinin acente, broker ve gümrükçü gibi aracıların sayısını azaltacağını öngörse de yapay zekanın güvene dayalı insan ilişkilerinin yerini tamamen almasının en azından yakın gelecekte mümkün olmadığını savunuyor.
Genç hukukçulara ve broker adaylarına altın nitelikte tavsiyeler
Söyleşimizin sonunda kariyerini bu alanda çizmek isteyen gençlere seslenen Seren Sapmaz, başarının anahtarının insan tanımayı öğrenmek ve sebat etmek olduğunu vurguluyor. Bilgiye ulaşmanın artık çok kolay olduğunu, ancak bunu pratikte uygulayarak uzmanlaşmanın sadece sabır ve istikrarla, çoğu zaman deneyip yanılarak kazanılabileceğini belirtiyor.
Denizcilik veya gemi mühendisliği kökenli olmayan adaylar için özellikle Institute of Chartered Shipbrokers (ICS) gibi kurumların (Türkiye’de de şubesi bulunuyor) sınavlarını tamamlamalarını tavsiye ediyor. Bu tarz akreditasyonların, ister S&P ister kiralama brokeri olsun, kişiye uluslararası bir güvenilirlik kazandırdığını ve binlerce üyeli dev bir ağın kapılarını araladığını söylüyor. Kendisi de iş hayatına başladığından bu yana Denizcilikle İştigal Eden Kadınlar Derneği (WISTA Türkiye) üyesi ve Hollanda'ya taşındıktan sonra WISTA Hollanda’ya da dahil olarak her iki ülkedeki etkinliklere aktif katılım sağlıyor.
Sapmaz, gençlere verdikleri emeğin karşılıksız kalmayacağını şu sıcak mesajla iletiyor: "İşlerini bir zorunluluk değil, gerçekten sevdikleri bir uğraş gibi gördükleri sürece bu yolda hiç yalnız yürümeyecekler. Özellikle Türk denizcilik sektörünün birbirine desteğini yurt içinde ve yurt dışında bizzat yaşamış biri olarak söyleyebilirim ki; sektörümüz sanıldığından çok daha yakın ve dayanışma dolu. Yeter ki sabırla yeni şeyler öğrenmekten ve kendilerini geliştirmekten vazgeçmesinler."
