Bu sayı için editörümüz bunker (deniz yakıtları) tedarik zincirinde kimin kim olduğu konusunda basitçe temele inmemi istedi ve onun için bunker brokeri, bunker tüccarı (trader), ikmalciler kimlerdir ve nelere dikkat edilmelidir bunlara biraz göz atacağız. Bunker brokerleri de her broker gibi en yalın haliyle tanıştırma acenteleri veya çöpçatanlık şirketleri gibi düşünebiliriz; alıcı ve satıcıları (tüccar veya tedarikçi olabilir) bir araya getiren yapılardır. Bu ilişkinin mutlu olabilmesi tabii ki çöpçatanın dürüstlük, doğruluğu ve yetenekleri ile doğru orantılı. Türkiye’nin tek yakıt brokeri Sayın Ali Türk Kaynar’a sizin meslekte en önemli şey nedir diye sorduğumda hiç tereddütsüz, düşünmeden sunu söyledi: “Alıcıya ve satıcıya güven sağlayabilmek, her iki tarafa da adil olmak, ve her iki tarafın da faydasını gözetmek”. Ali Türk Kaynar çocukluğu mazot kokusu içinde geçmiş, aileden yakıtçı bir insan; ‘yakıta, bunkere vakfedilmiş bir ömür’ diyor hayatı için ve bugün bile ilk günkü gibi tutkuyla çalışıyor sabahın erken saatlerinden gece yarılarına kadar. ‘Armatörü de yakıtçıyı da seveceksin, tutkuyla yapacaksın işini’ diyor, ‘aşk olmadan olmaz’ diye de ekliyor mesleğin yazılmamış kurallarına geçmeden önce. Sadece bir kaç satıcı ile çalışıyor, bir elin parmaklarını geçmez diyor ve sadece birinci sınıf Peninsula Petroleum, Bomin ve Cockett gibi sektörün en önde gelen sağlam, güvenilir firmalarıyla iş yapıyor. Bu firmalara da Türkiye’den sadece profesyonel çalışan, güvenilir, ödemelerinde sıkıntı olmayan veya olsa bile şeffaf olan, iletişimi kuvvetli armatör ve kiracıları tanıştırıyor. Çöpçatanlık geleneği binlerce yıllık bir geçmişe sahip ve diyebiliriz ki bir bilimden ziyade bir sanat. Hepsinden önce her iki taraf hakkında detaylı bilgi sahibi olmayı gerektiriyor, üst düzeyde piyasa bilgisi, yakıt sektörü bilgisi de olmazsa olmaz. Esas zanaat, bunları tutku ve özveriyle harmanlamak ve sürekli kazan-kazan formülünü alıcı ve satıcı için yaratmak: En büyük sermayenin “güvenilir bir isim” olduğu bu meslek için işine ve taraflara saygı, tutku en önemli noktalar. İyi bir broker muhtemel alıcılar hakkında sürekli araştırma yapıp bilgi toplar, onları komşusu kadar iyi tanımaya çalışır. Çünkü neticede sadece yeteri kadar iyi tanıdığı insanları, firmaları birbirlerine eşleştirmelidir. Tıpkı iyi huylu iyi bir arkadaşınızı çulsuz, ipsiz sapsız, sürekli problem çıkartan, sorumsuz bir serseriyle tanıştırmayacağınız gibi bir şey bu. İyi bir broker, alıcı için bir danışmandır, onlara en iyi ikmal limanını, en iyi fiyatları ve kaliteyi bulmaları konusunda yardımcı olur. İyi bir broker kredilendirme konusuna hakimdir, kredi raporlarını takip eder, alıcıları eğitir, bilgilendirir, satıcı ile alıcı arasındaki iletişimin temel direğini oluşturur arada bilgi akışını sağlar. Bugün piyasada “kopyala-yapıştır” tarzı çalışsan, sadece arada alacağı komisyona bakan brokerler ise simsarlıktan öteye gidemezler ve ticari hayatları kısa olur. Yakıt brokerlerinin alıcıya hiçbir maliyeti yoktur, sadece satıcılar hizmetleri için cüzi bir ödeme yaparlar, ortalama bir iş için bu çoğu zaman 50-100 doları geçmez ve bu gerçekten iyi bir broker için sonuna kadar hak edilmiş bir paradır. Çok yüksek derecede güvenilirlik gerektiren böyle mesleklerde he zaman bunu suiistimal eden birileri de çıkacaktır, onun için her zaman dikkatli olmak gerekir. Gelelim “bunker trading” şirketlerine yani yakıt tüccarlarına: Bunların iştigal konusu her tüccar gibi tedarikçiden alıp kullanıcıya satmaktan ibarettir. Her emtia tüccarı gibi, mali güçlerini ve bağlantılarını bir araya getirip satış için tek bir kanal haline sokuyor. Herhangi bir alıcı için, dünyanın herhangi bir yerindeki her fiziksel tedarikçi ile kredili ilişki veya iletişim içinde olmak imkânsıza yakındır, onun için işte yakıt tüccarları bunu mümkün kılar ve bir nevi “bunker supermarketi” yaratırlar. Alıcı, tüccarı herhangi bir limanda ikmal için arar ve tüccar aradaki işleri halleder, esas fiziksel tedarikçiden ürünü satın alır, alıcıya kredi açar ve aradaki farktan karını elde eder. Doğal olarak, nakit alınan mallar için (cash in advance) yakıt tüccarının verdiği hizmet aşağı yukarı sadece bilgi satmakla sınırlıdır: Alıcının dünyanın uzak bir yerinde ikmalci bulup iletişime geçip ödeme yapması ve benzeri konularla uğraşmasına gerek kalmaz. Kredili satışlar konu olduğu zaman, burası tüccar için gerçek kazancın başladığı yerdir: Fiziksel tedarikçiler genellikle kredi konusunda daha muhafazakârlardır ve birkaç günden 21 veya 30 güne kadar kredi açarlar müşterilerine. Tüccarlar ise işte bu vadelerle satın alıp kendi müşterilerine daha uzun 45,60 gün veya daha uzun vadelerle satarlar. Tabii ki burada esas olan aslında yakıtla beraber para satmaktadırlar ve vade uzadıkça yakıtın fiyatı da orantılı olarak artar. O yüzden denilebilir ki aslında yakıt tüccarları (bunker trading) bankaların vazifesini üstlenir, bazı tüccarlar ise daha fazla riskli alıcılara çok daha yüksek fiyatla yakıt satıp “bunker tefecisi” haline dönüşmeyi seçebilirler. Bir alıcı için eğer araya tüccar koymak gerekliyse, bunun güvenilir ve sağlam bir tüccar olmasına azami önem göstermek çok önemlidir. Bugün sadece iki masa, iki sandalye ile yazıhane açanlara rastlıyoruz biraz da arkadaşlarından destek alarak tüccarlığa soyunanları görüyoruz, ama esas önemli olan arkasındaki finansal güçtür. Mali acıdan zayıf bir tüccar fiziksel tedarikçiye borcunu ödemeden batarsa, fiziksel tedarikçi geminin üzerindeki yakıtı (dolayısıyla gemiyi) tutuklayabilir, çok çetrefilli bir durum ortaya çıkar ki bazı Türk armatörleri de bunu tatmıştır. Bir önemli husus da şu ki, iyi bir tüccar sadece hizmet ve kalite konusunda birinci sınıf fiziksel tedarikçilerle çalışır ve kalite, miktar, ambargolu kargo gibi konulara dikkat eder. İkinci sınıf bir tüccar için ise, yapacağı kar her şeyden önemlidir ve şüpheli, karnesi bozuk fiziksel ikmalcilerden yakıt tedarik etmekte beis görmez, bunun faturasını ödeyen de yine makinesi arıza yapan, kalitesiz düşük yanma değerli mal alan veya eksik alan armatör olur. Onun için bazen gördüğümüz uzun vadeli, görece ucuz yakıtlar gerçekten ucuz değildir. Üçüncü olarak da, fiziksel tedarikçiler, ikmaliler de gerçekten yakıt akışının gerçekleştiği yerlerdir, bunlar yakıtın esas kaynağı, ve fiziksel olarak ikmali gerçekleştiren firmalardır. Herhangi bir alıcı için, kredi imkân ve gücü varsa direkt olarak fiziksel tedarikçiden yakıt almak her zaman için daha avantajlıdır. Ama bunlara değinmeden önce “sahte fiziksel tedarikçiler/ikmalciler” konusuna değinmek istiyorum, bunlar ikmalciymis gibi reklam yapan, bilgi veren tüccarlardır amaçları bu prestijli unvandan fayda sağlamak ve sahte olarak alıcılara itimat telkin etmektir, alıcıları yanıltıp sanki bir ortadaki adam değilmişler de ikmalcinin kendisiymişler gibi sunum yaparlar, buna dikkat edilmelidir. Her “ben buyum” diyen bu değildir, alıcılar da gereken araştırmayı yapmalıdır. Peki, kimdir fiziksel tedarikçi/ikmalci? Fiziksel tedarikçi/ikmalcinin kendi kontrolünde ikmal vasıtaları olmalıdır (kamyon, barc veya boru hattı olabilir), depo tesisleri olmalıdır, o depolarda urun olmalıdır, kendi operasyon ekibi olmalıdır, bunların hepsine haiz olmalıdır. Bazı hallerde sadece barc sahipleri bile tüccarlığa soyunup biz fizikseliz demektedirler, bu gerçek değildir. Bazı hallerde ise tüccar ve gerçek fiziksel tedarikçi arasında “ikili anlaşmalar” olabilir, bu kargo ortaklığı, finansman gibi olabilir, ve anlaşma gereğince o limanda tüccar parasının veya alım gücünün kuvvetiyle fiziksel tedarikçinin avantajlarına sahip olabilir ancak bu gerçekten ikmalci olduğu anlamına gelmez. Direkt olarak fiziksel ikmalciden satın almak her zaman bir “üst sınıf kulübe üye olmak” gibidir, ve fiziksellerin içinde de daha üst elit olanları vardır. Buralardan direkt alışveriş yapabilmek her zaman daha iyidir, çünkü her şeyden önce aracıları ortadan kaldırıp fiyat avantajı sağlar, kalite veya miktar problemlerini en aza indirir. Çünkü tüccar vasıtasıyla alışveriş yapıldığında hangi ikmalcinin seçileceği tüccara kalmıştır, ve bu da genellikle tüccara en ucuz fiyatı veren olur. Fiziksel ikmalcilerle direkt çalışmak iletişim zincirini de kısaltır, bir sorun olduğunda kulaktan kulağa oynamak yerine direkt olarak esas fiili yerine getirenle irtibat halinde olmak daha iyidir. Bazı ihmalcilerin acentelik hizmeti veren yan kuruluşları da vardır, mesela Peninsula Petroleum için Gibunco var. Diyebiliriz ki fiziksel ikmalciden direkt alabilmek bir ayrıcalıktır, ve bu ayrıcalık da kolay elde edilebilen bir şey değildir. Her şeyden önce, alıcının bir “bunker gurmesi” olması gerekir, dünyanın hangi uzak kösesinde hangi tedarikçinin en iyi olduğunu bilmesi gerekir, bu ara sokaklardaki en güzel lezzet duraklarını keşfetmek gibidir, en iyi servis ve kalite önemlidir. Her elini kolunu sallayan da giremez bu mekanlardan içeriye, doğru adap ve giysiler gerekir: Şeffaflık, dürüstlük, iyi referanslar, iyi bir kredi raporu ve bilançolarla bezenmiş bir elbise ise ye kurkum ye dedirtir. Bu kürke sahip olmayanlar için ise, tüccarlar her zaman jilet gibi ütülenmiş elbiseleri ile arada durmaya taliptirler. Can BESEV Yönetici - Analist cbesev@peninsulapetroleum.com